Como definir uma promoção? Segmentação de clientes

CASE: um empório gostaria de identificar padrões de consumo entre seus clientes, para poder personalizar suas ofertas e promoções.

Produto Preço

Pão-de-queijo R$3

Esfiha de carne R$5

Esfiha de frango R$5

Pastel de carne R$4

Pastel de queijo R$4

Uma abordagem para resolver esse problema seria utilizar a técnica de clusterização, que é um método de análise de dados não supervisionado que agrupa itens similares em clusters. Nesse caso, poderíamos agrupar os clientes do empório com base nos salgados que eles compram.

Aqui está uma tabela hipotética com as informações de compra de cada cliente:

Agora, poderíamos utilizar um algoritmo de clusterização, como o k-means, para agrupar os clientes em clusters com base em seus padrões de consumo. Esse algoritmo funcionaria da seguinte forma:

1) Escolher um número k de clusters. Neste exemplo, escolheremos k = 3.

2) Selecionar k centroides iniciais aleatórios.

3) Atribuir cada cliente ao cluster cujo centróide (ponto médio de um cluster) é mais próximo.

4) Recalcular os centroides de cada cluster com base na média dos pontos que o compõem.

5) Repetir os passos 3 e 4 até que não haja mais mudanças nos clusters.

Ao final desse processo, teríamos uma lista de clusters, cada um contendo os clientes que compartilham padrões de consumo similares.

Cluster 1: clientes que preferem salgados de frango e pão de queijo

Esse cluster é formado por clientes que preferem salgados de frango e pão de queijo. Uma possível promoção seria oferecer combos com esses dois salgados, com preços mais atrativos que a compra separada. Por exemplo, um combo com 2 pães de queijo e 2 esfihas de frango por um preço especial.

Cluster 2: clientes que preferem pastéis

Esse cluster é formado por clientes que preferem pastéis. Uma possível promoção seria oferecer uma maior variedade de sabores de pastéis, com opções diferentes além dos sabores tradicionais de carne e queijo. Além disso, poderia ser feita uma promoção de "pague 3 e leve 4" ou descontos em compras acima de um determinado valor.

Cluster 3: clientes que compram diversos salgados

Esse cluster é formado por clientes que compram diversos tipos de salgados. Uma possível promoção seria oferecer combos com uma variedade de salgados diferentes, permitindo que o cliente possa experimentar uma maior variedade de produtos. Além disso, poderia ser feita uma promoção de desconto para compras acima de um determinado valor, incentivando os clientes a comprarem mais.

A empório poderia utilizar essa informação para personalizar suas ofertas e promoções para cada cluster, aumentando sua relevância e satisfação com o público-alvo.

Por Giovanni Barillari e Lucas Pellegrino,

Especialistas em Valuation e Business Intelligence